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Estamos observando há algum tempo que desde que o mercado do Marketing Digital veio com força total, existe certa ilusão de que é a mola propulsora para geração de negócios, e que a venda será uma consequência natural. Ou seja, concretiza-se o milagre e todos os leads serão convertidos em vendas.

Mas o que ocorre na prática não é bem assim, claro que o Marketing Digital hoje é o que movimenta tudo, sabemos que até 2021 haverá 2,3 bilhões de consumidores digitais e que teremos que falar com eles, sermos relevantes e sabermos o que oferecer, porque são críticos e tem o poder em seus dedos para nos tirarem de suas telas a hora que bem entenderem.

Sim, a web nos favorece em estratégias ágeis e com mais facilidade de mensurar resultados, os meios digitais são os melhores para observar e testar a efetividade das nossas ações. Porém,  constatamos que existe um problema de autoconfiança exacerbada pelas empresas, esperando que as estratégias como Search Engine Optimization, Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo entre outros resolverão tudo, investindo apenas nas ferramentas a tecnologia por si só realizará todo o trabalho, inclusive o de conversão dos leads.  E não é isso que ocorre, os lead´s gerados nem sempre possuem a qualidade esperada para uma conversão, ou mesmo no processo de venda não é dada a continuidade correta para a conversão desses leads, e as empresas não estão conseguindo gerar negócios na proporção exponencial que desejam, porque esse foi o “milagre prometido”, muitos leads chegando em seu funil de vendas.

Mas vamos pensar nas seguintes questões, para entender se estamos incorrendo em alguns erros na  empresa:

• Seu processo de inbound está estruturado para que as ações ocorram de forma assertiva?
• As áreas de marketing e vendas estão alinhadas e integradas nesse processo para que ocorra a passagem de bastão?
• Está claro que há uma inteligência de atração baseada no core-business da empresa ou está se seguindo apenas o que foi  indicado pela ferramenta que operacionaliza a estratégia, e está se esquecendo dos processos e ações para consolidar a estratégia definida?
• Seus conteúdos são relevantes para facilitar e ajudar seu cliente/prospect a te encontrar?
• A equipe está treinada/desenvolvida para essa nova forma de operação?

Marketing Digital não é receita de bolo, é cultura organizacional e envolvimento da equipe na estratégia definida pela empresa. Então, cuide para não criar apenas um e-book e achar que os leads começarão a surgir em seu funil de vendas.

E como obter melhores resultados na geração de negócios?

O ideal é que as empresas em vez de saírem realizando ações que “acreditam” ser o melhor modelo, devem antes analisar seu produto, o mercado que está inserido e o seu público alvo.

Levar em consideração o seu propósito como empresa, ajuda muito na questão de desenvolver um plano de ação condizente e mais assertivo nas escolhas das estratégias digitais, e o momento de desenvolver cada uma delas. Com um estudo mais aprofundado, ficam mais lógico as escolhas de ações do inbound e o outbound  para sua estratégia de atuação.

Além dos fatores acima, também existe a necessidade de avaliar e rever:  processos,  tecnologias e  pessoas,  no desenvolvimento das ações desde a atração até a conversão dos lead´s.

As colocações acima são com certeza um caminho para uma inteligência de mercado mais apurada. Com um olhar focado no todo e não apenas em uma única ação de atração ou conversão, fará toda a diferença para o seu negócio. E também é fundamental atuar com uma cultura organizacional direcionada a uma estratégia integrada de comunicação eficiente e pensada para o seu público.

Uma marca que sabe que o seu papel é ajudar o seu cliente e não apenas repassar adiante o seu produto ou serviço, terá um valor percebido sempre muito maior no mercado que atua.

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Atuar ou não Via Canais?

Muitas vezes sou questionada por empresas que desenvolvem software se expandir através de uma rede de Canais é o caminho. Minha resposta sempre será sim, e não é uma questão de achismo, mas de termos dados de mercado que mostram que esta atuação é a melhor rota a ser tomada para quem deseja a expansão de forma consistente.

Ao mesmo tempo já me deparei com empresas que atuam de forma mais tímida com uma rede e não estão tendo tanto sucesso, e com isso se questionam se realmente é o melhor. E nesses casos geralmente entra no tema que tratarei abaixo, do porquê desta situação.

Mas se perguntarmos para os grandes players do mercado de software, que atuam com canais, todos serão unanimes em dizer que eles nem pensam em atuar sem uma rede de canais.

O segredo é a operação.

Atuar com canais vai ajudar a desenvolvedora principalmente nestes pontos:

• Desenvolver a marca de forma muita mais pulverizada e intensa;
• Possuir mais profissionais comercializando seu produto, bem como,  mais consultores técnicos e  de suporte, através das equipes dos canais;
• Aumento nas vendas e Market Share;
• Diminuição da equipe de venda direta, dos consultores técnicos e da equipe do suporte da desenvolvedora de software, por consequência uma redução de custos.

Até aí, novidade alguma e somente boas notícias.

No entanto quando a empresa deseja atuar com uma rede precisa melhorar seus processos internos e sua gestão. Possuir um Programa de Canais e todos os documentos envolvidos no processo, por si só não basta. Quando não há uma operação profissional,  vem a frustação de muitos desenvolvedores que operam com uma rede de canais. E geralmente também a frustração da própria rede.

O sucesso é como ocorre essa gestão interna dos processos e o desenvolvimentos de ações e pessoas para auxiliar e ensinar os canais a se desenvolverem. O fornecedor tem que se desenvolver a tal ponto, que seja além do porto seguro do canal, uma fonte constante de informações de como atuar comercialmente e tecnicamente no mercado em que está inserido.

Portanto essa operação com uma gestão profissional é o que garante que o negócio venha a ter o sucesso esperado por todos os envolvidos, inclusive pelo o cliente final.

Na maioria das empresas existe certa acomodação em termos de prospecção, pois o mercado ainda tem certa facilidade em comercializar do mesmo jeito que é realizado desde sempre.

No varejo, isso ainda é aceitável, mas quando vamos para o universo B&B principalmente, temos que rever nossas práticas de vendas. Porque esse modelo ainda é muito mais receptivo que ativo. As empresas na sua maioria ainda recebem sua massiva intenção de vendas pelo google, indicação ou da sua própria base de clientes ativos.

A forma de atuar comercialmente das empresas em termos de prospecção, no modelo atual tende a mudar, pois as empresas já estão percebendo a fragilidade deste modelo que é bastante receptivo e como isso pode prejudicar o negócio com o passar do tempo.

Muitos diretores e gerentes comerciais reclamam que sua equipe de vendas não é ativa e estão acomodados. As evidências desta constatação geralmente são o número baixo de novos clientes e as metas de vendas abaixo do espero. Essas constatações que são verdadeiras sem dúvida, levam a um questionamento, qual o problema? A resposta geralmente esta na falta de prospecção, uma vez que a empresa age da mesma maneira na forma de atuar comercialmente, o resultado não será muito diferente.

A equipe comercial na grande maioria das vezes não tem estratégias de prospecção definidas pela empresa, o desenvolvimento e o acompanhamento necessário.

Por isso é inevitável que as organizações através dos seus gestores comerciais, desenvolvam o expetise em ações estratégicas de prospecção mais adequada à realidade da sua empresa e mercado de atuação. Traçando assim um planejamento, que seja posteriormente apresentado para equipe comercial, além de desenvolver e acompanhar a equipe na realização das ações, somente assim, com direção e treinamento, é que a empresa podem cobrar resultados diferentes de sua equipe.