Na maioria das empresas existe certa acomodação em termos de prospecção, pois o mercado ainda tem certa facilidade em comercializar do mesmo jeito que é realizado desde sempre.
No varejo, isso ainda é aceitável, mas quando vamos para o universo B&B principalmente, temos que rever nossas práticas de vendas. Porque esse modelo ainda é muito mais receptivo que ativo. As empresas na sua maioria ainda recebem sua massiva intenção de vendas pelo google, indicação ou da sua própria base de clientes ativos.
A forma de atuar comercialmente das empresas em termos de prospecção, no modelo atual tende a mudar, pois as empresas já estão percebendo a fragilidade deste modelo que é bastante receptivo e como isso pode prejudicar o negócio com o passar do tempo.
Muitos diretores e gerentes comerciais reclamam que sua equipe de vendas não é ativa e estão acomodados. As evidências desta constatação geralmente são o número baixo de novos clientes e as metas de vendas abaixo do espero. Essas constatações que são verdadeiras sem dúvida, levam a um questionamento, qual o problema? A resposta geralmente esta na falta de prospecção, uma vez que a empresa age da mesma maneira na forma de atuar comercialmente, o resultado não será muito diferente.
A equipe comercial na grande maioria das vezes não tem estratégias de prospecção definidas pela empresa, o desenvolvimento e o acompanhamento necessário.
Por isso é inevitável que as organizações através dos seus gestores comerciais, desenvolvam o expetise em ações estratégicas de prospecção mais adequada à realidade da sua empresa e mercado de atuação. Traçando assim um planejamento, que seja posteriormente apresentado para equipe comercial, além de desenvolver e acompanhar a equipe na realização das ações, somente assim, com direção e treinamento, é que a empresa podem cobrar resultados diferentes de sua equipe.