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Atuar ou não Via Canais?
Muitas vezes sou questionada por empresas que desenvolvem software se expandir através de uma rede de Canais é o caminho. Minha resposta sempre será sim, e não é uma questão de achismo, mas de termos dados de mercado que mostram que esta atuação é a melhor rota a ser tomada para quem deseja a expansão de forma consistente.
Ao mesmo tempo já me deparei com empresas que atuam de forma mais tímida com uma rede e não estão tendo tanto sucesso, e com isso se questionam se realmente é o melhor. E nesses casos geralmente entra no tema que tratarei abaixo, do porquê desta situação.
Mas se perguntarmos para os grandes players do mercado de software, que atuam com canais, todos serão unanimes em dizer que eles nem pensam em atuar sem uma rede de canais.
O segredo é a operação.
Atuar com canais vai ajudar a desenvolvedora principalmente nestes pontos:
- Desenvolver a marca de forma muita mais pulverizada e intensa;
- Possuir mais profissionais comercializando seu produto, bem como, mais consultores técnicos e de suporte, através das equipes dos canais;
- Aumento nas vendas e Market Share;
- Diminuição da equipe de venda direta, dos consultores técnicos e da equipe do suporte da desenvolvedora de software, por consequência uma redução de custos.
Até aí, novidade alguma e somente boas notícias.
No entanto quando a empresa deseja atuar com uma rede precisa melhorar seus processos internos e sua gestão. Possuir um Programa de Canais e todos os documentos envolvidos no processo, por si só não basta. Quando não há uma operação profissional, vem a frustação de muitos desenvolvedores que operam com uma rede de canais. E geralmente também a frustração da própria rede.
O sucesso é como ocorre essa gestão interna dos processos e o desenvolvimentos de ações e pessoas para auxiliar e ensinar os canais a se desenvolverem. O fornecedor tem que se desenvolver a tal ponto, que seja além do porto seguro do canal, uma fonte constante de informações de como atuar comercialmente e tecnicamente no mercado em que está inserido.
Portanto essa operação com uma gestão profissional é o que garante que o negócio venha a ter o sucesso esperado por todos os envolvidos, inclusive pelo o cliente final.